Тирасполь, 1 февраля. /Новости Приднестровья/. Информационное агентство «Новости Приднестровья» продолжает рассказывать об успешных стартапах и проверенных временем бизнес-проектах. Наша сегодняшняя беседа с владельцем агентства недвижимости «КупиДом» Александром Погребным – о тонкостях риелторского дела и о том, как не теряться в кризис.
История этого агентства началась в конце 2008 года, когда, будучи на заработках в Санкт-Петербурге, Александр решил попробовать себя в качестве агента по недвижимости, откликнувшись на случайное объявление. Случайно ли, впрочем, большой вопрос, поскольку с того момента это стало делом его жизни. Вернувшись из России, попытал счастья в этом ремесле уже на родине, показанные санкт-петербургскими риелторами инструменты показали отличные результаты.
ИА «НП»: Обычно, когда рассказывают историю фирмы, любят говорить – был один стол, один стул…
– Да не было поначалу ни стола, ни стула, только автомобиль, он и стал моим рабочим кабинетом на несколько месяцев, пока нарабатывал клиентскую базу, налаживал отношения с партнёрами, с другими агентствами недвижимости. Уже потом, спустя время арендовал в торговом центре небольшой кабинет, появился стол, потом пошёл бизнес, пошли сделки», – рассказывает Александр.
В Приднестровье для работы в сфере недвижимости специального образования не нужно, достаточно иметь средний уровень культурного развития, коммуникабельность, целеустремлённость - одним словом, практически стандартный для ведения собственного бизнеса набор качеств. С одной стороны, это делает профессию риелтора весьма открытой и доступной…
«В принципе, каждый может войти в этот бизнес, где не надо больших вложений: кроме как минимальных - аренды помещения и т.д, - нет никаких экзаменационных или лицензионных требований. Это большой недостаток, потому что в европейских странах агент проходит квалификационные требования, экзаменационные тесты. У него должно быть определённое образование, как правило, высшее, пусть это не специальное, но экономическое, юридическое, инженерное, плюс государство проводит 2-3-месячные курсы с обязательными экзаменами. Кроме того, там идёт разграничение обязанностей: агент занимается только маркетингом и переговорами, а не оформлением сделок, ему это запрещено под страхом потери лицензии, этим должен заниматься только юрист».
С другой стороны, без образования и знания многих нюансов (юридических, нормативных и т.д.) долго не продержишься, особенно, если хочешь расширять дело. А потому, отучившись на юриста, Александр активно осваивает профессию инженера-строителя. И это не считая бизнес-школы Торгово-промышленной палаты (где учили системно смотреть на собственное дело и работать в команде), многочисленных курсов и семинаров.
ИА «НП»: Какие подводные камни?
– Как правило, если нет системных знаний, агентства недвижимости долго работать не будут, особенно те, кто вышел на рынок в хороших условиях. У нас много тех, кто начал работать в комфортных условиях, когда рынок был стабильным, цены – прогнозируемыми, спрос был выше и продать было намного проще. В 2011-12 году количество агентств в городе было на пике – около 40, когда покупательский спрос спал и их количество снизилось процентов на 30-35».
Последние годы рынок недвижимости стабильно играет в минус. И причина этому не только кризис и общемировые тенденции. С 2014-го из-за падения российского рубля многие наши соотечественники, уже жившие там, но не решавшиеся продать свою недвижимость здесь, всё-таки стали это делать. Полученные за неё доллары в России уже были вдвое большей суммой, чем до этого, и давали больше надежд на покупку жилья. Миграционный отток сделал своё дело: резкое падение спроса и рост предложений потянули вниз и цены. Недвижимость стало сложнее продать, и далеко не все агентства сумели взойти на гребень этой волны.
«На кризисном рынке идёт не только борьба за покупателя, но и трудоёмкая работа с продавцом: собственнику очень сложно объяснить, что недвижимость, которую он два года назад условно приобрёл за 10 рублей, сегодня стоит 6 рублей. Не у каждого агента получится это сделать, не у каждого есть достаточно инструментов, чтобы аргументировать это. Это моменты, связанные с правильными переговорами, анализом рыночной ситуации, систематизированием информации и преподнесением в удобном, аргументированном и понятном виде этой информации».
Руководитель агентства уверен: для опытного агента кризис не является непреодолимым препятствием, в этот период работать, конечно, сложнее, но хорошая база и нужные инструменты позволят бизнесу успешно работать.
«Опытный агент в кризис сделает больше сделок, потому что в кризис собственнику самому продать сложно, а агент знает, как это сделать, знает, какой спрос, может посчитать его, не просто сказать: «Вот много покупателей». Он скажет: «Сегодня на однокомнатные квартиры в районе Балки у меня есть 27-28 заявок, это конкретные фамилии, конкретные люди»».
ИА «НП»: А неопытные как поступают?
– Они «покупают» договоры, соглашаются на нереалистические пожелания и «хотелки» собственников, опытный агент может, пообщавшись с клиентом, пусть не сразу, но понять, будет сделка или не будет.
ИА «НП»: То есть, несмотря на отсутствие формальных барьеров, быть риелтором всё-таки не так просто?
– Нужно сочетание таких качеств, которые не у всех есть. Мы часто набирали сотрудников с 2-мя высшими образованиями, но они не могли себя найти в этой профессии. Многие думают, что работа агента – вот я пришёл, сел за компьютер, дал рекламу, и этого достаточно для совершения сделки, но в рабочем времени агента это занимает всего лишь 30% времени. А остальные 70% времени - это, как говорится, работа в полях: на морозе, в дождь, в выходные свои надо пойти на встречу с клиентами, посмотреть новый объект, показать его покупателям. Надо быть постоянно в движении. Нет встреч – нет бизнеса».
А ещё не обойтись без терпения (чтобы дождаться первых сделок и дохода), самомотивации и трудолюбия. Каждый, кто приходит устраиваться на работу в «КупиДом», перед тем как идти «в поля», проходит определённые внутренние курсы, получает азы профессии и учится основам маркетинга, как вести переговоры, получает минимальные правовые знания, учится просчитывать схему сделки. Эта профессия намного сложнее, чем кажется на первый взгляд, так как агент продает один из самых дорогих товаров. Ошибка агента дорого обходится как клиенту, так и самому агенту, поэтому, прежде всего, нужно дорожить своей профессиональной репутацией.
«Я часто сталкиваюсь с такой ситуацией, когда неопытный агент берёт в работу квартиру или дом, начинает ими заниматься, до конца не проанализировав ситуацию, не проведя правовую экспертизу документов, не построив схему сделки. Он теряет своё время на маркетинг, вкладывает денежные средства в рекламу, приводит покупателя, тот влюбляется в этот объект, «приходит» на задаток, а его нельзя оформить, потому что там есть какие-то изъяны. В итоге агент теряет и своё время, и репутацию, и тех клиентов, которые влюбились в эту квартиру, а хуже того, когда задаток оформляется где-нибудь на квартире (шаблон соглашения скачать несложно) и в последствии выясняются правовые изъяны этого объекта недвижимости, а продавец потом отказывается вернуть задаток, хотя должен. Опытный агент этот изъян выявил бы еще на этапе преддоговорных отношений с самим собственником, перед тем как начать рекламировать этот объект».
Грамотное правовое сопровождение сделок – ещё одно обязательное условие успешной работы агентства. У Александра за этим следят 3 штатных юриста, которые отвечают за то, чтобы все сделки были исключительно в рамках закона, чтобы избежать претензий после их совершения.
«Это то, чем мы сегодня можем гордиться, мы этим не кичимся, но это наше конкурентное преимущество: за все годы работы у нас нет ни одной расторгнутой сделки».
ИА «НП»: Как конкуренты? Борьба за клиентов острая?
– Я бы не сказал, что конкуренция такая уж высокая, я её определяю очень просто: если вижу, что собственники сами рекламируют объекты недвижимости, значит, есть ниша свободная, не всё ещё занято агентами по недвижимости. В странах, где профессия агент по недвижимости имеет давние корни, почти 96% объектов недвижимости продается через агентов. Вот у них конкуренция за клиента. В нашей стране это соотношение намного меньше, и поэтому конкуренция тоже меньше.
Юлия Горлова.
