Тирасполь, 28 сентября. /Новости Приднестровья/. В торгово-промышленной палате ПМР за круглым столом собрались представители малого, среднего и крупного бизнеса из Приднестровья, Молдовы и Италии. Главная задача встречи – обозначение перспективы развития экспорта и выхода на новый рынок.
В докладе начальника управления внешнеэкономических связей Торгово-промышленной палаты рассказали о функциональных стратегиях выхода на целевой рынок. При этом отметив, что первоначально каждое предприятие должно ответить на три вопроса: когда, как и где поставлять товары?
В первом случае для успешного преодоления всех барьеров следует тщательно изучить, своевременно ли ваше предложение, является ли оно первым, уникальным, инновационным? И в случае положительного ответа хотя бы на один вопрос с учетом всех рисков определяется актуальное время для осуществления экспорта.
«Также важен вопрос: как выходить на рынок? Если ресурсы компании позволяют выходить с помощью массового захвата: рекламы, распределения по всем каналам, работы со многими дистрибьютерами, торговыми сетями – это правильная стратегия», - рассказал начальник управления внешнеэкономических связей ТПП Владимир Исаев.
Он отметил, что существует и последовательное расширение: поставлять в одну страну и переходить со временем на рынок соседних стран.
Вопрос «где?» должен стоять перед любой компанией, которая хочет достойно конкурировать на рынке. Учитывать стоит и особенности правил торговли того или иного государства.
Опытом успешной поставки продукции на экспорт в рамках круглого стола поделились передовые компании республики. Первым выступил и.о. начальника управления маркетинга и продаж ЗАО «Квинт» Олег Ионку.
Представитель тираспольского вино-коньячного завода подчеркнул, что в 2016 году компания поставляла свою продукцию в 27 стран Европы, Азии и Африки. Из общего числа 85% продукции отправлялись в страны СНГ.
Но, несмотря на многолетнюю историю и хорошую репутацию «Квинта», с трудностями руководство завода при поставках всё же сталкивается.
«Нас достаточно хорошо знают на постсоветском пространстве, но степень известности в дальнем зарубежье остается низкой. Если вы спросите рядового гражданина Румынии или Польши: «Что такое Квинт?» – с большой долей вероятности ответ будет: «Я не знаю». И мы ведем кропотливую работу по выходу на новые зарубежные рынки», - подчеркнул Олег Ионку.
По его словам, важнейшие факторы, которые подталкивают к активному поиску новых рынков сбыта, – это относительно низкий потенциал внутреннего рынка, неполное использование мощностей завода, получение необходимой валютной выручки, часть которой направляется на приобретение сырья и комплектующих.
«При выходе на новые рынки мы проводим маркетинговые исследования, как правило, мы получаем вторичную информацию. В случае необходимости производим полевое исследование, и это, прежде всего, рынки Приднестровья и Молдовы», - признался представитель ЗАО «Квинт».
Олег Ионку также отметил, что очень часто приходится обращаться к помощи дистрибьютеров для получения актуальной информации на внешних рынках. Подвергаются оценке специфические требования общества, связанные с ценностными ориентациями населения, национальными и религиозными особенностями потребления.
«Например, это касается требования сертификата кошерности для определенных рынков. Так, существует ряд сложностей при поставке алкогольных напитков в страны мусульманского мира. Если в странах западной Европы предпочитают сухие вина, то в странах восточной Европы больше расположены к полусухим винам», - добавил и.о. начальника управления маркетинга и продаж ЗАО «Квинт» Олег Ионку.
На заводе уверены, залог успеха осуществления экспорта – в соответствии всем запросам рынка. А для того, чтобы лучше узнать своего потребителя, делегация «Квинт» регулярно презентует продукцию на мировых площадках. Уже совсем скоро, с 7 по 11 октября, приднестровская виноконьячная продукция отправится на международную выставку «Anuga», которая пройдет в немецком городе Кёльн.
«Подобные мероприятия открывают большие перспективы. Как правило, после выставок мы возвращаемся на родину с двумя подписанными контрактами», - отметил в завершении выступления Олег Ионку.
О своих достижениях в ходе беседы рассказали и представители текстильной промышленности республики. «Тиротекс» – крупнейший производитель текстиля в Европе. За год предприятие производит 50 млн метров ткани. Такой длины хватит, чтобы обогнуть Землю по экватору 1,5 раза.
Продукция компании поставляется в 35 стран мира, большинство из которых европейские. Как отметил заместитель начальника управления внешнеэкономическими связями текстильной компании Денис Василенков, на протяжении многих лет для европейского клиента «Тиротекс» - это бренд, который включает в себя производственную площадку.
«Мы работаем с крупными заказчиками, они нам дают свои рисунки, дизайны, мы для них производим продукцию. Такая работа, с одной стороны, – это большая радость для компании, но, с другой стороны, это постоянный стресс, потому что уход одного клиента проваливает продажи сразу», - пояснил Денис Василенков.
В своем докладе представитель «Тиротекса» также подчеркнул, что существует и большой пласт мелкооптовых клиентов, для которых нужен товар в Европе. Для этого остановили свой выбор на Польше.
«Есть такой город Лодзь на пересечении востока и запада страны. Туда приезжают заказчики из России, Прибалтики и Европы. Главное преимущество – свободная зона, которая позволяет платить НДС только при заключении сделки», - рассказал заместитель начальника управления внешнеэкономическими связями «Тиротекс».
Экспортоориентированным в Приднестровье является и ещё одно уникальное предприятие. «Акватир» - это масштабный комплекс по выращиванию и промышленной переработке осетровых рыб. Производят на предприятии до 1,7 тонны натуральной черной икры в год на основе интенсивных технологий.
Как рассказал менеджер по продажам предприятия Александр Зелинский, выращивают в «Акватире» 350 тонн стерляди, русского осетра, белуги и бестера.
«Предприятие ориентировано преимущественно на экспорт. Мы осуществляем экспорт с запада на восток. К примеру, в США охвачены 11 штатов, в которые поступает 35-40 кг черной икры раз в два месяца», - признался Александр Зелинский.
Такие сроки обусловлены двусторонними разрешениями для экспорта черной икры. В каждой стране, исходя из внутреннего регламента, сроки выдачи соответствующих документов могут занимать от одних суток до трех месяцев.
«Если говорить о Востоке, начиная с прошлого года, мы наблюдаем положительную динамику экспорта в Китай, Индонезию и Японию», - отметил менеджер по продажам «Акватира».
Александр Зелинский раскрыл ещё один секрет предприятия: сейчас ведется активная работа по налаживанию контактов с Австралией и Новой Зеландией.
А вот неприятные аспекты у предприятия образовались только в отношениях с Молдовой. По словам представителя осетрового комплекса, в случае экспорта продукции в любую страну мира икра поступает как «молдавская» продукция.
«Если мы продаем икру в компанию правобережья, то Кишинев говорит: “Тирасполь – не Молдова”. Икра является подакцизным товаром и считается НДС», - рассказал Александр Зелинский.
Он отметил, что, если в Приднестровье банка икры русского осетра стоит 100 долларов, её себестоимость в Молдове становится 150 долларов, и, безусловно, любая сеть хочет заработать деньги. В итоге потребители покупают продукцию по минимальной стоимости в 175-200$.
Подводя итоги встречи, начальник управления внешнеэкономических связей ТПП Владимир Исаев отметил, главной цели удалось добиться.
«Главное, что малые предприятия смогли услышать для себя необходимую информацию, которую они не найдут на страницах книг и интернета. Узнали и о том, какие хитрости можно использовать, чтобы выходить на новые рынки», - подытожил Владимир Исаев.
